Der Gesundheitsmarkt boomt – die Physiotherapie kränkelt

Physiotherapie

 

„Gesundheit“ boomt seit Jahren. Ob Gesundheitsjournale in Tageszeitungen, Talkshows rund um Ernährung, Lifestyle und Gesundheitspolitik, unzählige Kochsendungen oder Gesundheitsportale im Internet: „Gesundheit“ ist medienübergreifend ein Top-Thema und wird es angesichts der alternden Bevölkerung auch bleiben. Langsam aber stetig vollzieht sich dabei ein Bewusstseinswandel: Gesundheit wird weniger als Selbstverständlichkeit, sondern als das Ergebnis eines entsprechenden Lebensstils aufgefasst. Auch wenn das Wissen um eine gesunde Lebensweise  nicht immer umgesetzt wird, erkennen die Menschen langsam aber stetig ihre Einflussmöglichkeiten auf die eigene gesundheitliche Zukunft.

Physiotherapie kann so viel – und niemand weiß es

PhysiotherapeutenBekannt ist, dass Ernährung und Bewegung Schlüsselrollen zukommen und doch taucht immer dieselbe Frage auf: Wie integriere ich Bewegung in meinen Alltag? Obwohl sie hierzu der ideale Ansprechpartner wären, sind Physiotherapeuten in der öffentlichen Wahrnehmung noch immer nur „Krankengymnasten“ – dabei wurde diese Berufsbezeichnung bereits vor 20 Jahren aufgegeben. Den Weg in die Praxis finden Patienten häufig nur mit einem Überweisungsschein in der Hand. Dass Physiotherapie weit mehr ist als „Notdienst an der verspannten Schulter“ weiß kaum jemand.

Von Verordnungen lebt es sich schlecht

Diese Fehleinschätzung macht Therapeuten abhängig von den zuweisenden Ärzten. In diesem sogenannten 1. Gesundheitsmarkt geht es um die Wiederherstellung der Gesundheit und die Abschwächung von Krankheitsfolgen – auf Rezept. Die Vergütung der verordneten Leistungen ist gering und der Konkurrenzdruck groß: In Deutschland hoffen über 36.000 Praxen auf Patienten, nahezu 7.000 Physiotherapeuten schließen jährlich ihre Ausbildung ab. Angesichts dieser Zahlen sollte der Fokus auf den jährlich 10% wachsenden 2. Gesundheitsmarkt gerichtet werden: den „Selbstzahlerbereich“, der den wirtschaftlichen Erfolg einer Praxis absichert und nicht bloß deren Existenz.

Gesundheit ist bares Geld wert

Fakt ist: Menschen fühlen sich zusehends für ihre Gesundheit verantwortlich und Physiotherapeuten haben das Wissen und die Möglichkeiten, sie zu unterstützen. Zwar ist es für Patienten noch ungewohnt, Gesundheitsleistungen aus eigener Tasche zu bezahlen, doch die Bereitschaft ist grundsätzlich da: Eine Mitgliedschaft im Fitness-Studio ist schließlich schnell abgeschlossen – und das in der Regel ohne Aussicht auf individuelle Betreuung. Für den Erfolg einer Praxis ist also die Kommunikation entscheidend: Physiotherapie kann schließlich das Bedürfnis nach Gesundheit, Vitalität und Wohlbefinden bedienen. Doch um dieses Angebot wahrnehmen (und Ihre Kunden werden) zu können, müssen die Menschen erst davon erfahren. Dabei lohnt sich die Frage, wen man überhaupt ansprechen will.

Passende Kunden durch passende Angebote

Beratung durch PhysiotherapeutenFür jede Physio-Praxis gibt es gut passende und weniger gut passende Kunden. Gut passende Kunden sind zufrieden mit dem Angebot einer Praxis, kommen gerne wieder und empfehlen sie weiter.

Welches Klientel eine Praxis ansprechen kann und tatsächlich anspricht, hängt von ihren Ressourcen und ihrer Kommunikation ab. Für eine erfolgreiche Eigenmarketing-Strategie müssen drei Faktoren analysiert werden:

1. Kernkompetenzen des Personals – Was kann ich für Kunden leisten?
2. Kundenstruktur – Welche Kunden habe ich und welche will ich wodurch gewinnen?
3. Ressourcen der Praxis – Welche Geschäftsfelder sichern den wirtschaftlichen Erfolg  meiner Praxis, was kann meine Praxis bereits jetzt leisten und in welchen Bereichen lohnt sich eine Investition?

Den Vertrauensvorschuss nutzen

Wer in seine Gesundheit investiert, erwartet zurecht Qualität. Im Gegensatz zu unbekannten Anbietern genießen Physiotherapeuten aufgrund ihrer fundierten Ausbildung ein hohes Vertrauen, das ihnen einen Wettbewerbsvorteil verschafft. Sie müssen ihre Kompetenz nicht mehr unter Beweis stellen, sondern nur klar kommunizieren, dass sie für Kunden und Patienten viel mehr leisten können, als „Verordnungen abzuarbeiten“: Der Therapeut kann neben dem Arzt durchaus als kompetenter Gesundheits-Coach wahrgenommen werden – wenn er sich denn als solcher positioniert.

Internet: Informationsquelle Nummer 1 in Gesundheitsfragen

Heute ist die Antwort auf viele Gesundheitsfragen nur einen Klick entfernt. Für Menschen ist es alltäglich, sich im Internet über Krankheiten, Symptome, aber auch Gesundheitsangebote zu informieren. Physiotherapeuten können sich nur dann als Ansprechpartner etablieren, wenn sie dieser Entwicklung folgen und überhaupt „sichtbar“ werden: mit einem professionellen Internetauftritt. Sowohl Stammkunden als auch potenzielle Kunden möchten Gesundheitsangebote ebenso vergleichen können wie Konsumgüter, von zuhause aus und nicht erst in der Praxis.

Fazit: Eigene Stärken ermitteln und diese kommunizieren

Um im umkämpften Gesundheitsmarkt bestehen zu können, müssen sich Physiotherapeuten ihrer Stärken bewusst werden und dafür sorgen, dass die Welt davon erfährt. Noch ist das Bewusstsein für ihre Qualitäten gering ausgeprägt, dabei können Sie für den Erhalt und die Förderung von Vitalität und Lebensqualität vieler Menschen einen wertvollen Beitrag leisten. Kunden die das erkannt haben werden auch selbst investieren wollen. Zeigen Sie, was Sie können.

 

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